🏆 Du Gagnant-Gagnant au « Hard-Bargaining » Éthique : Pourquoi j'ai dû changer ma méthode de négociation
J'ai passé des années à prêcher la méthode coopérative et à former des collaborateurs à la négociation constructive: Séparer la personne du problème, se concentrer sur les intérêts, bâtir la confiance. Bref, le Gagnant-Gagnant. J'en suis convaincu : c'est l'approche la plus puissante pour les relations à long terme. Mais le terrain a changé. Et j'ai dû m'adapter pour survivre. La réalité est que, dans un contexte socio-économique où l'inertie des systèmes (notamment la lenteur de la justice ) dévalue la menace d'une procédure , l'adversaire est tenté de remplir ce vide par une contrainte immédiate ou une absence totale de réponse. La menace légale est lointaine. Face à cette montée du Hard-Bargaining (négociation dure), mon approche purement coopérative est devenue, dans certains cas, naïve. L'Équation Impossible : Fermeté sans Destruction Adopter l'agression pure (menaces, ancrage extrême injustifié) détruit ...
